Работа с дилерами — гарантия роста экспорта

2012 год для белорусского предприятия холдингового типа ОАО «Амкодор» — одного из крупнейших производителей специальной техники в СНГ — должен стать этапом дальнейшего укрепления своих позиций на внешних рынках. В текущем году предприятие намерено увеличить объемы экспортных поставок примерно на 24%.  В первую очередь в России.  Решению такой задачи будет способствовать дальнейшее расширение модельного ряда выпускаемой техники, повышение ее качества и уровня сервисного обслуживания, а также системная работа белорусских производителей с субъектами товаропроводящей сети.  

Итоги и планы
2011 г. для ОАО «Амкодор» можно считать годом динамичного развития. Объем выпуска товарной продукции в фактических ценах достиг Br 1 трлн 184 млрд, темп роста объемов производства в сопоставимых ценах составил 132,5%, а с учетом приобретенных «Амкодором» субъектов хозяйствования — 146,8%.
Техника известной белорусской марки продолжила завоевание доверия потребителей на внешних рынках. Объем экспортных поставок в 2011 г. достиг суммы около $ 90 млн, или 167% к уровню 2010 г. При этом экспорт в общем объеме реализованной продукции впервые составил более 51% и увеличился по сравнению с 2010 г. более чем в 1,5 раза. Такие цифры назвал на совещании дистрибьюторов, дилеров и руководителей сервисных центров предприятия в январе текущего года  генеральный директор ОАО Валерий Кондратчик. Отметим, что  амкодоровцы значительно укрепили свои позиции на российском рынке. Объем отгруженной сюда техники в 2011 г. увеличился в 1,8 раза.
О позитивных тенденциях в организации гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения реализованных машин свидетельствует рост объема продаж запасных частей — на 60% по сравнению с 2010 г.
Вместе с тем, несмотря на увеличение объема реализации белорусской техники в РФ, доля отечественных производителей на этом рынке уменьшилась. В частности, в сегменте погрузчиков, рассказал заместитель генерального директора — маркетинг-директор ОАО «Амкодор» Евгений Костюков. Так, в 2010 г. объем произведенных в России и импортированных в страну фронтальных погрузчиков составлял более 3 тыс. единиц. Из них 780 единиц, или более 23%, марки «Амкодор». За 9 месяцев минувшего года объем этого рынка измерялся уже 5 тысячами единиц такой техники. Доля «Амкодора» в нем составляла около 1000 машин, или немногим более 17%.
Поэтому одна из задач 2012 г. для предприятий ОАО «Амкодор» — увеличение объема производства на 10% по сравнению с 2011-м и увеличение объема реализации выпускаемой техники на внешних рынках. В том числе в России —  на традиционном рынке сбыта продукции предприятия.

Перспективы роста
Хорошие возможности для укрепления своих позиций белорусы имеют на рынке дорожно-строительной техники России. До наступления мирового экономического кризиса данный рынок стабильно развивался. Соответственно, рос объем продаж. В связи с непростой экономической ситуацией реализация новой техники российским заказчикам существенно сократилась. С 2010 г. рынок начал постепенно восстанавливаться, что выразилось в росте его емкости, постепенном развитии российского производства дорожно-строительной техники  и увеличении объема закупок по импорту.
По различным оценкам, объем российского рынка дорожно-строительной техники  в 2010 г. составил почти 150% по сравнению с 2009 г. Тем не менее его емкость была еще далека от докризисного уровня и на период 2010 г. составляла около 50—60% от соответствующего объема 2008 г.
Последующее восстановление российской экономики способствовало реализации новых проектов в сфере строительства. Это стимулировало дальнейшее развитие рынка. По данным исследования «Российский рынок дорожно-строительной техники в 2005—2010 гг. и прогноз до 2015 года», проведенному одним из российских маркетинговых центров, в 2011 г. объем рынка дорожно-строительной техники увеличился на 41% по сравнению с 2010-м. Положительные показатели были достигнуты во всех сегментах. А именно по объему продаж автокранов, автобетоносмесителей, бульдозеров, экскаваторов, погрузчиков и другой техники. Собственные производственные мощности наших партнеров по Единому экономическому пространству пока не могут обеспечить внутренние потребности, что создает хорошие предпосылки для расширения своего присутствия на этом рынке белорусским производителям. Ведь, согласно оценкам зарубежных экспертов, в период с 2011 по 2015 г. объем продаж дорожно-строительной техники в России в натуральном выражении будет расти в среднем на 16,6% ежегодно. Задача отечественных производителей — извлечь выгоду, пользуясь благоприятной конъюнктурой. Совершенствование работы с представителями товаропроводящей сети и должно стать одним из факторов, способствующих успешной работе белорусского производителя по ее реализации.

Составляющая конкурентоспособности
Интересы «Амкодора» на российском рынке в настоящее время представляют 64 дилерские компании и столько же сервисных служб, которые занимаются гарантийным обслуживанием и сервисным сопровождением реализованной техники.  
В 2011 г. ОАО «Амкодор» расширило ранее действующую систему финансовой заинтересованности субъектов товаропроводящей сети в наращивании объема продаж белорусской техники. Так, наряду с различными скидками российским дилерам была предоставлена возможность получать дополнительные бонусы в зависимости от объема разовой закупки на условиях стопроцентной предоплаты. По словам маркетинг-директора ОАО «Амкодор» Евгения Костюкова, право на получение дополнительных поощрительных скидок связано с выполнением взятых дилерами обязательств по закупке техники. Задания должны учитывать специфику и емкость рынка конкретного российского региона и требовать немалых усилий от их исполнителей.
Для выполнения данных заданий российские дилеры должны представлять потенциальным заказчикам весь ассортимент производимой «Амкодором» техники, демонстрировать новые модели, их функциональные и технические возможности. Тем самым иллюстрировать их конкурентные преимущества.
В первую очередь речь идет о позиционировании на российском рынке универсальных погрузчиков, которые могут использоваться в различных отраслях экономики в зависимости от наличия быстросменных рабочих органов. Благодаря этому техника может работать круглый год. Для выполнения работ коммунальным службам города не нужен набор машин, достаточно иметь комплект оборудования. Для потребителя это очевидная экономия финансовых средств.
Преимущества такой техники уже оценили москвичи. В 2011 г. ОАО «Амкодор» выиграло открытый аукцион на поставку 109 многофункциональных погрузчиков и 40 дорожных катков для нужд организаций жилищно-коммунального хозяйства российской столицы на сумму почти в $ 10 млн. Первые 60 погрузчиков уже убирают снег на московских улицах. Погрузчик модели «Амкодор-2112» представляет собой многофункциональную технику с небольшими размерами и совершенным дизайном. Модель предусматривает оснащение 20 видами навесного оборудования, пояснил Алексей Спижарный, генеральный директор компании «Амкодор-Центр»  — официального дистрибьютора ОАО «Амкодор» в Центральном федеральном округе России. В итоге такая техника может выполнять практически любые работы, а учитывая небольшие размеры — на самых ограниченных территориях. По словам Алексея Спижарного, победа на аукционе означает возможность закрепиться на весьма емком рынке Москвы в условиях жесточайшей конкуренции. Правительство Москвы сегодня вкладывает большие финансовые средства в реконструкцию дорог, обустройство дворовых территорий, строительство метрополитена. В этой нише многофункциональные погрузчики марки «Амкодор» могут быть весьма востребованы, убежден Алексей Спижарный.
В 2012 г. у российских дилеров появится возможность получения дополнительных доходов от реализации белорусской продукции в сфере строительства благодаря расширению ассортиментной линии товаров. Речь идет о новой технике, к выпуску которой в текущем году приступают в ОАО «Амкодор», — об экскаваторах и грейдерах. 
Начата работа по выводу на внешний рынок продукции для сельского хозяйства — зерносушильных комплексов, которые выпускает дочернее предприятие ООО «Амкодор-Можа». Смонтирован и введен в действие такой комплекс в Краснодарском крае. Есть заявки на его поставку от заказчиков из Липецкой, Воронежской и Тамбовской областей России. Увеличение объема продаж данной продукции вполне реально с учетом тенденций развития российского рынка, считает Михаил Мизер, директор ООО «Амкодор-Спамаш»  — официального дистрибьютора ОАО «Амкодор» по Приволжскому федеральному округу России. По его словам, сегодня он развивается достаточно неоднородно. «Примерно 50% регионов округа уже вышли на уровень докризисного 2008 г. В других восстановление и соответствующий рост только начинается. Поэтому уверен, что количество новой техники в общем ассортименте продаваемых нами машин и оборудования значительно увеличится, — подчеркнул российский представитель. — Если в 2011 г. нами было продано 120 единиц техники марки «Амкодор», то в текущем уже 246 машин на сумму более  RUB 0,5 млрд».
Дальнейшее развитие должно получить продвижение на российском рынке лесозаготовительной техники белорусского производства, для чего предусмотрена продажа данной техники в лизинг на льготных условиях финансирования.
Кроме того, у российских дилеров и дистрибьюторов есть возможность развивать абсолютно новые направления работы по продвижению продукции предприятий ОАО «Амкодор-Уникаб» и ОАО «Амкодор-Белвар», недавно вошедших в структуру холдингового типа.
Таким образом, шансы укрепить свои позиции в различных сегментах российского рынка у белорусских машиностроителей действительно есть. Для реализации этих возможностей с учетом расширения модельного ряда поставляемых машин необходимо работать с дилерской сетью. В том числе для выяснения специфических особенностей каждого российского региона и потребностей в технике его различных отраслей: сельского хозяйства, лесного комплекса, коммунальных служб и т. д. Для повышения качества гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения реализованной техники, а в конечном итоге для повышения доверия потребителей к новой технике белорусского производства будут продолжены подготовка и обучение специалистов сервисных служб. Это приведет к сокращению сроков ее гарантийного ремонта. В этих целях также будет продолжено формирование на базе сервисных центров складов запасных частей, усовершенствована схема их экспресс-доставки в случае отсутствия на складе. Итогом намеченной работы белорусских машиностроителей с субъектами товаропроводящей сети станет повышение конкурентоспособности не только на российском, но и на других внешних рынках сбыта. 
  

Источник: Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен.